Selon le célèbre Content Marketing Institute, un webinaire est le meilleur moyen pour entrer en contact avec des clients potentiels, que l’on appelle également le lead generation. Ceci est également l’objectif marketing principal d’un webinaire. Vous trouverez ci-dessous une description des différents types de leads, comment les traiter, ainsi que quelques statistiques et directives intéressantes :
- 3 catégories de prospects, 3 approches différentes
- Statistiques et directives pour le suivi des prospects
3 catégories de prospects, 3 approches différentes
Dès qu’une personne s’inscrit à un webinaire, elle est enregistrée dans la base de contacts. Les détails à propos de cette personne dépendent des questions posées dans le formulaire d’inscription et de toute autre prise de contact antérieure. Grâce au webinaire, ce profil peut potentiellement être complété par des informations provenant de questions posées sur le profil dans les sondages, l’enquête et les call2action. Lorsque du contenu supplémentaire est proposé autour du webinaire, il est possible de collecter des données via un formulaire d’inscription associé.
En fonction du « profil de prospect » que cette personne a établi, il convient de décider des prochaines étapes. Les prospects peuvent être divisés en trois catégories :
- Les leads non qualifiés, qui n’appartiennent pas au groupe cible ;
- Les leads auxquels il faut envoyer du contenu supplémentaire (lead nurturing) ;
- Les prospects qui sont prêts à acheter (sales ready).
Les services marketing et des ventes s’occupent généralement du suivi des leads nurturing et des leads prêts pour la vente. Les leads non qualifiés quant à eux ne font pas partie du groupe cible établi. L’organisation ne leur accorde donc pas d’attention particulière, car ils ne présentent aucun intérêt pour l’organisation.
En général, le service marketing est responsable du lead nurturing qui correspond aux personnes intéressées par le produit mais qui ne sont pas encore prêtes à l’acheter. Un bon moyen de fournir des informations aux prospects est d’envoyer par e-mail du contenu utile et pertinent. Faites-le après le webinaire et à intervalles réguliers jusqu’à ce que le prospect soit prêt pour la vente.
Le service des ventes s’occupe ensuite du suivi des prospects prêts pour la vente. Le moment où une personne passe du stade de lead nurturing à celui de la préparation à la vente est difficile à déterminer. Néanmoins, il est impératif de le déterminer avec précision. Selon l’agence de recherche américaine « The Aberdeen Group », les entreprises dans lesquelles le service marketing et des ventes ont bien défini ce moment réalisent un chiffre d’affaires supérieur 20 % plus élevé. En effet, cela augmente les chances de vente et permet en outre de gagner du temps et de réduire les coûts d’environ 33 %. Il y a 5 étapes pour déterminer quand quelqu’un passe du stade de la maturation des prospects à celui de la vente :
- Il existe un besoin pour le produit et la personne en est consciente ;
- La personne a un pouvoir de décision ;
- Une décision à court terme est souhaitable ;
- La confiance dans l’organisation qui propose le produit est suffisante ;
- La personne est prête à divulguer des informations pertinentes et souhaite entrer en contact avec l’organisation.
Plus le prospect répond aux critères ci-dessus, plus il est prêt pour la vente. Les prospects prêts pour la vente doivent être approchés personnellement. En ce qui concerne les participants à un webinaire, on peut dire qu’ils sont souvent plus avancés dans le processus de vente, puisqu’ils se sont inscrits activement à un webinaire et sont prêts à investir du temps dans un sujet spécifique. Il est rare qu’un prospect non qualifié participe à un webinaire, car le principe du « qu’est-ce que j’y gagne » ne s’applique pas à lui.
Conseil: pour augmenter les chances de convertir un appel réussi à un prospect prêt à la vente, l’enquête ou le call2action du webinaire doit demander s’il y a un besoin de contact personnel.
Statistiques et lignes directrices pour le suivi des prospects
Des études ont montré qu’il est plus efficace de suivre les participants à un webinaire dans les 24 à 48 heures. Par exemple, envoyez-leur un email de remerciement ou des informations supplémentaires, et faites-le également pour les téléspectateurs à la demande. Il est également utile d’inclure les personnes qui ne se présentent pas dans le suivi, car ce groupe a indiqué être intéressé par le sujet mais n’a pas pu participer pour une raison quelconque.
En moyenne, 12 prises de contact sont nécessaires avec un prospect jusqu’à ce qu’il soit prêt pour la vente. Un webinaire ne représente que l’une de ces prises de contact, et doit être complété par un suivi approprié, y compris du contenu supplémentaire. Lorsqu’une personne issue de la phase de lead nurturing est prête pour la vente, il est temps de l’appeler. En principe, il ne faut pas laisser de message vocal avant d’avoir tenté au moins quatre fois de parler à cette personne en personne. En outre, des études ont montré que 80 % des nouvelles ventes ont lieu après le 5e ou 6e appel téléphonique, alors n’abandonnez pas trop tôt.
Consultez notre infographie : Marketing Webinars as Lead Generation Machines: pourquoi les webinaires sont excellents pour le marketing et pourquoi se sont des outils marketing si efficaces.