Het bereiken van een specifieke doelgroep kan een hele uitdaging zijn. Met behulp van een webinar kun je goed een specifieke doelgroep bereiken en de juiste mensen aanspreken. In dit artikel kijken we naar wat webinars kunnen betekenen voor demand generation, koopgedrag en verschillende kopers die zich bevinden in een besluitvormingsproces en hoe je daar je boodschap op kunt afstemmen.
Demand Generation
Onderzoek van MarketingProfs toont aan dat de nummer één marketingapplicatie voor webinars is ‘demand generation’ (demand generation is de focus van gerichte marketing programma’s om naamsbekendheid en interesse in een bedrijfsproduct of dienst te verhogen). Demand Generation wordt vaak gebruikt in business to business, business to government of langdurende business to consumer verkoopcycle. Het is ook makkelijk te zien waarom webinars de nummer één marketingapplicatie voor demand generation is. Webinars trekken kijkers, welke tot leads kunnen leiden, omdat:
- Webinars kunnen de eerste introductie tot een product zijn (vooral bij een lange verkoopcyclus);
- Webinars kunnen gearchiveerd worden voor on-demand online toegang (24/7), wat een groter bereik bevordert;
- Door middel van interactieve opties creëer je een grotere betrokkenheid bij de kijkers doelgroep;
- Het informatie vastlegt over je kijkers en je gerichte follow-up kunt ondernemen op basis van interesses en call to actions.
Het beste van webinars voor demand generation is dat je harde analytische informatie hebt over je kijkers. Dit omdat informatie wordt vastgelegd over je kijkers en je extra informatie verkrijgt door de interactieve stukken in je webinar. Je zult erachter komen wat de interesses zijn van je kijkers en hoe je het beste een boodschap kunt overbrengen op je kijkers. Kennis is macht en webinars stellen je in staat om zeer veel informatie (en dus kennis) te krijgen van je kijkers. Met analytische informatie die je verkrijgt tijdens je webinars, leer je je doelgroep kennen. Hieronder volgt een grafische weergaven van het te doorlopen proces voor demand generation.
Koopgedrag
Webinars kunnen ook uitkomst bieden bij producten of diensten waarvan de klanten weinig tot geen kennis hebben. Uitgebreid probleemoplossend koopgedrag zoals men dat noemt. Klanten ondervinden een probleem en gaan daarvoor op zoek naar oplossingen. Het probleem dat zich voordoet is meestal groot van aard waar veel geld en verplichten mee gemoeid gaan. Klanten zullen intensief en zorgvuldig op zoek gaan naar informatie. Vaak zijn het producten of diensten waar veel geld voor wordt uitgetrokken en lange abonnementen/contracten worden afgesloten. Klanten willen niet voor verrassingen of onverwachte kosten komen te staan en gaan daarom zorgvuldig te werk. Door middel van een webinar kun je klanten op een juiste manier informeren over je product of dienst. De nadelen tegen de voordelen afwegen en de klanten als het ware bijscholen. Hier geldt ook weer de regel dat je niet te graag wilt verkopen, want dat werkt averechts. In plaats daarvan leer mensen met bijvoorbeeld anonieme klant cases waarin vergelijkbare problemen terugkomen en hoe je deze kunt oplossen. Zo leert de klant je op een ongedwongen, laagdrempelige en informatieve manieren kennen. Het is dan ook belangrijk om te herkennen wat de problemen van je doelgroep zijn en hoe je het best je boodschap kan overbrengen.
Besluitvormingsproces
In business to business marketing zul je rekening moeten houden met verschillende koperspersoonlijkheden. De één heeft meer macht dan de ander en de één heeft een grote mate van invloed op met welke partij er zaken wordt gedaan. Hieronder wordt lijst weergegeven van deze persoonlijkheden.
De economische koper:
Kijkt naar de stelling puur vanuit een bottom-line standpunt op basis van het beschikbare budget.
De beïnvloeder:
Oefent macht uit met de besluitvorming en besluitvormers, maar heeft geen controle over de begroting of de definitieve aankoop. Beïnvloeders zullen helpen bij het vinden andere belangrijke leveranciers.
Technische koper:
Is gericht op “Is de oplossing passend bij de gevraagde specificatie?”
Uitvoerende koper:
Controleert toezicht of beleidsvorming door het instellen van regels voor de strategie, de besluitnemer kan een oplossing opnemen of uitsluiten in de strategie.
Kopertype
Door middel van webinars kun je heel specifiek je doelgroep selecteren en bereiken. Dus kun je ook je boodschap afstemmen op deze doelgroep. Het ligt dan ook voor de hand om bepaalde thema’s aan te houden die de verschillende koperspersoonlijkheden aanspreken. In marketing zijn er natuurlijk verschillende soorten mogelijkheden om je doelgroep te bereiken en webinars is daar één van.
Je kunt natuurlijk ook webinars gebruiken voor bijvoorbeeld de beïnvloeder of de uitvoerende koper type. Het is een kwestie van afwegen en welke middelen je daarvoor wilt inzetten. Door middel van een portal te openen waar potentiële klanten en klanten worden bijgeschoold over allerlei uiteenlopende onderwerpen zoals: kennismaking met het bedrijf, product of dienst, nieuws uit de industrie, objectieve reviews of juiste uitleg over hoe potentiële klanten en klanten het best gebruik kunnen maken van jouw product of dienst, vergelijking met concurrenten etc.